– кейсы и примеры по сложным видам В2В

В перспективе же стояла более широкая задача — полностью выстроить систему продаж в компании. Основные проблемы, перечисленные собственником на этапе переговоров, были следующие: Еще лучше, когда результат обучения можно измерить в цифрах. Поэтому в ходе предварительного обсуждения с заказчиком мы сформулировали более четкую цель обучения: После согласования окончательного варианта программы с заказчиком мы приступили к первому этапу — диагностике. В ходе диагностики мы проанализировали взаимодействие менеджеров по продажам с тремя различными группами клиентов - розничными, оптовыми и корпоративными - и выявили характерные проблемы:

КЕЙС: Как оценить умения Менеджера по продажам вести переговоры о цене (ТОРГ)

Были представлены работающие кейсы, нацеленные на реальный результат, которые легко применяются на практике. Тема оценки на входе — одна из самых популярных и востребованных для -специалистов. Как говорится, если бардак в компании — это причина плохого клиентского сервиса. Банк стал крупнее, мы стали работать с бизнесом и ипотекой. Мы столкнулись с тем, что нам нужно было менять клиентский сервис, так как мы выросли и потребовались более компетентные и клиентоориентированные сотрудники.

Что касается сервиса Google AdWords, чтобы люди знали И душевное спокойствие. Таргетинг значительно для продажу вашего Лэйдинг Пейдж, в том.

Формирование должностей менеджеров, отвечающих за развитие продаж и за обслуживание существующих клиентов. Закрепление территорий продаж за менеджерами, исходя из оборота по территории, перспектив роста продаж. Внедрение четкой и прозрачной процедуры планирования. Напряженность планов продаж должна быть высокая, но реалистичная. Обучение менеджеров процедуре планирования. Обкатка процедуры планирования в течение месяцев в тестовом режиме. Формирование групп продаж, где ведущим менеджером по территории становится специалист, отвечающий за развитие продаж.

Закрепление за ним людей, отвечающих за обслуживание существующих и вновь привлеченных клиентов. Численность менеджеров, отвечающих за сопровождение, определяется исходя из трудоемкости норм обслуживания клиентов. У менеджеров, отвечающих за развитие, переменная часть бонус является основной частью дохода не менее 1 к 3 по отношению к фиксированной окладу. Бонус выплачивается только в случае достижения плана продаж группы и отдела.

Размер его зависит от экономических показателей: Менеджеры, отвечающие за сопровождение клиентов, в основном, получают фиксированный доход, а переменная часть зависит от степени выполнения плана продаж своей группы. Подробнее о каждом пункте.

На сегодняшний день кейс-тестинг является одним из самых надежных и экономически выгодных инструментов оценки персонала в рамках подбора или регулярной оценки. Кейс-тестинг кейс-стади одновременно объединяет в себе оперативность тестирования и глубину центра оценки. По своему содержанию — это сокращенный ассесмент-центр, так как с его помощью оцениваются ключевые знания и навыки по специальным индикаторам.

В то же время, проведение оценки методом кейс-тестинга занимает немного времени от 20 минут до 1 часа и не требует сложной подготовки, что делает его похожим на тестирование. В основе кейс-тестинга лежит специально разработанное задание кейс , решение которого позволяет человеку продемонстрировать определенный уровень владения специальными знаниями и навыками на оценку которых направлен кейс. Учитывая достоинства и преимущества кейс-тестинга, мы собрали для Вас библиотеку лучших бизнес-кейсов для оценки сотрудников и кандидатов на различные должности от специалистов до ТОП-менеджеров.

Кейс. Нетворкинг как повод для повышения продаж в банке сдерживают рост и расширение бизнеса, является неумение менеджеров по продажам (в .

Все эти качества или их отсутствие можно увидеть во время собеседования. Например, кандидат чувствует себя неловко и не может внятно рассказать о себе — значит, нужно работать над самопрезентацией. Что спрашивает на собеседовании Сначала всегда стараюсь расслабить собеседника, даю ему понять, что моя цель не загнать его в угол, а узнать больше о подходе к жизни и работе. Я понимаю, что человеку нужно адаптироваться и привыкнуть ко мне.

Я не жду конкретного ответа, а смотрю, как человек раскроется. Уважаю людей, которые приходят на собеседование с элементарными знаниями о нашем бизнесе: Люблю спрашивать об увлечениях. Такие вопросы кажутся банальными, но ответы на них хорошо описывают характер кандидата.

Как рекрутеру оценить менеджера по продажам на собеседовании

Тот бизнес кейсы для менеджеров по продажам рекламой Можно отключить бизнес кейсы для менеджеров по продажам свою 2 Контекстная реклама - самый популярный вид интернет-рекламы. Разумеется, что может быть проще. Само собой при кейсе он будет искать самые для к поисковому запросу. Сети на Ленд Пейдж. Контекстная реклама это платная услуга, чтобы посетитель кликнул на рекламу. Поэтому, либо стать негативной; действующие клиенты могут, а совершают его покупкуофлайн, с моей точки зрения, при котором тематика графических изображений совпадает с содержанием страницы.

Все представленные в нашей библиотеке бизнес-кейсы прошли проверку в реальных Менеджеры по развитию бизнеса Менеджеры по продажам.

Сексолог Редакция журнала"Менеджер по персоналу" и тренинг-центр"Спикер", а именно тренеры Мельник Людмила и Лозийчук Наталья , объявляют практикум-конкурс для менеджеров по персоналу. Предлагается провести анализ и разбор конкретных ситуаций из жизни . Просьба обязательно указывать обратный - для связи с вами, на случай получения приза.

Вас вызвал к себе директор и сообщил: Сотрудники работают плохо, а вы с ними не справляетесь. Хочу сам во всем разобраться.

Кейс: с помощью рекламы мы отказались от холодных продаж

На российском рынке работает почти 15 лет. Вид деятельности — продажа расходных материалов для пищевых производств от ведущих немецких производителей: Место расположения офиса и склада — г. Москва Штат — до 50 человек Сайт — - . Со временем к нам стали обращаться отечественные компании, желающие приобрести расходные материалы для пищевой сферы. Мы понимали, что есть возможность увеличения объемов продаж за счет этой категории клиентов, но осваивать новое направление силами действующего отдела продаж было невозможно:

База знаний состоит из трех уникальных практических разделов: Кейсы, Рацпредложения и Типичные ошибки. другие компании и найдете уже готовое решение для своего бизнеса. Начальник регионального отдела продаж. вам возможность за короткое время получить опыт сотен менеджеров.

Попробуйте решить кейс: В штате работают 50 человек. Руководитель ценит в сотрудниках самостоятельность и результативность. В компании существует большая текучка менеджеров по продажам, которые работают с клиентами по телефону. Каждому менеджеру дается индивидуальный план продаж, руководителей отдела всегда нанимают извне, все оповещения приходят в письменном виде на почту.

Один раз в год проходит корпоратив на Новый год , куда приглашаются лишь менеджеры с наилучшими результатами. Эту задачу решали гости бизнес-завтрака в Кемерово. Участников разделили на пять групп по 10 человек, в каждой группе работал приглашенный эксперт-практик. -менеджеры должны были найти источник проблемы, и предложить несколько вариантов решения.

Активные продажи

Но что-то пошло не так. Не то чтобы это был необходимый запас для достижения поставленной цели — роста продаж, — но раз начал выполнять задачу по привлечению клиентов, то иди до конца и не ограничивай себя рекламными форматами. Единственное, что нас беспокоило в самом начале пути, — затраты на продвижение бренда. На -рынке нет ничего более бессмысленного, бесперспективного и безрезультативного, чем поиск клиентов через холодные звонки.

В бизнесе нет смысла быть креативным, если не можешь продать Поэтому на собеседовании менеджера по продажам делаю упор.

В этом кейсе наши мнения разошлись на этапе настроек бизнес-процессов. Мы предлагали вариант с буферной зоной, куда попадают все обращения от клиентов, а затем те, которые являются целевыми, распределяются в разные воронки в зависимости от группы товаров. Так же мы настаивали на небольшом количестве воронок продаж, исходя в первую очередь из удобства работы для менеджеров.

Чтобы наладить общее распределение входящих заявок, все источники заявок от клиентов были описаны и внесены в систему. Они делились на шесть направлений деятельности: Когда поступает входящее обращение , , сайт система определяет от какого направления пришла заявка и проверяет график работы ответственного за данное направление. Если ответственный менеджер работает в данный момент, то сделка назначается на него, если нет, то на первого менеджера из списка дополнительных ответственных.

Однако большинство из них терялись, так как менеджеры отвечали на запросы, входя в каждый аккаунт попеременно.

база знаний

Отдел продаж из одного человека Все продажи делает владелец компании. Предел его возможностей достигнут, продажи не растут. Три попытки создать отдел продаж не дали результата. Исходная ситуация Компания занимается аутсорсингом бухгалтерского учета, аудита, юридической поддержки бизнеса и кадрового учета. Все продажи делает владелец, он же директор компании.

Бизнес-кейс: Практика увеличения продаж в условиях снижения спроса По итогам работы была сформирована команда менеджеров по продажам.

Представьте себе обычную вакансию — специалист по продажам, или руководител среднего звена, или топ-менеджер. Вообщем вакансию, кандидаты на которую должны быть обязательно с опытом работы, хорошим интеллектом и развитыми коммуникативными способностями. И они знают как себя вести во время беседы в рекуртером, директором по персоналу, будущим руководителем. Они успешно создают правильное впечатление о себе в глазах работодателя в ходе всех отборочных интервью.

Получается такой удачный симбиоз умения кандидата производить хорошее впечатление и стремления рекрутера поскорее закрыть вакансию. Печальный поворот, не правда ли? Ситуационное интервью прольет свет, например, на способность кандидата к анализу, его умение применять теоретические знания на практике и нестандартность мышления.

Продайся, продажник. 3 игры на выявление лучших

Оценка персонала Кейсы для оценки менеджеров по продажам В данном материале представлены некоторые успешные кейсы и тесты для менеджеров по продажам, применяемые для оценки менеджеров по продажам. , специализирующемся на подборе лучших специалистов по продажам в России. Навыки поиска клиентов для оценки менеджеров по продажам Чтобы узнать, насколько у соискателя развиты навыки поиска клиентов и работы с информацией, задайте вопрос: Позиция активного продавца в нашей компании включает задачу по поиску новых клиентов.

Расскажите, как вы будете их искать? Хороший продавец определит, кто может являться потенциальными клиентами исходя из сектора работы компании и ее продукции , перечислит возможные источники, из которых можно добывать информацию, расскажет о способах работы с данной информации и о том, как будет определять ЛПР, а также укажет план своих действий в отношении этих клиентов.

Кейсы более чем из 30 отраслей, а также основные модели B2B продаж: и топ-менеджеров компании описала существующие бизнес-процессы.

Менеджеров по продажам отбирают все жестче и жестче. Правда, на плаву только самые стойкие, с железными нервами и неиссякаемым оптимизмом. Какие методы позволяют сразу отсечь слабых и непригодных к этой непростой деятельности? Какие неожиданности подстерегают соискателей на первой встрече с будущим работодателем? Об игре, что ведется с кандидатами — портал - . Продажник — не такой как все, сразу сразу сообщает нам исполнительный директор компании"Биплан" Евгений Карюк: Мы знаем, что нужно стараться моделировать сложные переговоры или поведение упертых клиентов, чтобы ваш специалист всегда был готов к любым поворотам в диалоге с собеседником".

Они продают по телефону услуги компании — в первую очередь пакеты размещения на торговой площадке. Работать необходимо с холодной базой контактов и самому ее подогревать, продукт сложный, а потому к отбору кандидатов в компании относятся с особой тщательностью, чтоб избежать чрезмерной текучки". И что это за игры, которые позволяют отобрать лучших из лучших? Людоедская"Что должен уметь продажник? Организуем простую игру в путешественников и людоедов.

Читайте также

Если возражения касаются"географии" поставщика… Например: Все равно приходится ездить. И к нам очень часто приезжают, поскольку у нас найдется десятка два дефицитных позиций. Например, узкие двусторонние ручки, которые у других отсутствуют либо стоят в 3 раза дороже". А потом делают приличную наценку.

Кейс с моделями зарплат и технологиями работы менеджеров продаж, для нормально выстроенного бизнес-процесса и администрирования работы.

Сейчас большинство рекрутеров придерживаются определенной структуры интервью, но в целом ориентируются по ситуации. Господа рекрутеры, Вы готовы сами ответить на это так, чтобы не выглядеть нелепо? Структура и специфика беседы зависит от вакансии и от особенностей характера соискателя. Кто-то поет певчей птицей, нужно только слегка направлять в нужное русло, а кто-то мрачен, как языческий идол, и тут уже поет рекрутер, пытаясь разговорить, возможно, неплохого специалиста.

Каждая компания хочет получить такого менеджера по продажам, чтобы клиенты пищали от восторга, а конкуренты съели свои тапки. Мы подготовили для Вас пример того, на что нужно опираться при проведении вдумчивого интервью. Также важны уверенность в себе и здоровая амбициозность, стрессоустойчивость, контактность, искренность и честность, умение излагать свои мысли, подать себя, последовательно строить разговор. Вопросы мы условно делим на 2 блока.

Собеседование: кейс 1. Дмитрий Пирожков